寒假招生，精准营销，寻找招生突破口

（秦朗）

一、什么是立体化招生：

1、鱼塘借力招生法 2、爱心传递式转介绍3、体验营销4、事件营销

二、完成招生四种方法必须具备的前提：

1、学校的卖点

2、员工的话术要过关

3、不断激励员工

什么是独特卖点？

就告诉别人，我与别人机构不一样的地方在哪里？必须懂的

1）、比如：少儿快乐作文从这里开始，，

改装1、“少儿快乐舞蹈从这里开始，，”

改装2、“少儿快乐音乐从这里开始，，”等等

2）、“量身制定，针对性培养，名师教学，奠定成功少儿舞蹈品牌”

改装“量身制定，针对性培养，名师教学，奠定成功少儿美术品牌”等等

3）让练琴变得轻松愉快

改装：“让学舞蹈变得轻松愉快”等等

4）、您家门口的作文培训专家，，

重点说下：当你的学校机构规模小，品牌知名度小，强调的是近，更安全，更方便。

最后重要一点，培训课程应该针对学生，普通的，多些趣味，把枯燥，高端的变得贫民化，通俗易懂，课程要改变，比如：画画是一件痛苦的事情，要改变成快乐的事情

招生前要做足功课。

1、如何进行招生前的话术培训？

把家长常见问题例举出来，交给员工背诵。

2、AB角色模拟（一人老师，一人家长对练话术）

3、对老师进行抽查。

为什么要这样做呢？目的就是鼓励老师，给老师信心。老师不愿意招生的原因就是怕失败。

4、不能随意批评，一定程度刁难，最后表示成交欲望，多鼓励。校长要不断给员工信心。

信心来自一次又一次的被肯定！你们能够面对家长就是成功！

确定招生方式：

所有招生方式都是对的，只是没用运用好而已。任何季节，招生本身都是一样的，只是季节、天气不一样而已。反省一下之前招生，如果有效继续行之，如果不好，发现问题，改变问题。

一、鱼塘借力招生法

案例一：团购报名，单位买单

改装一个核心，抓住团购。

团购，第一期采取免费，品牌够可以收费，培训是有个持续性，第二期他们感受到你的价值会把学生送来，第一期免费相当于广告。但是教学要好，要改变教学方式，不要那么死板，要多些气氛，多些娱乐。

这些学生家长分布地方各个部门。第一步需要勇敢的走出去，直接找到企业负责人说： “我是***画室的负责人，希望和你们企业合作。有什么好处呢？第一带给员工福利，第二我们长期合作，员工的子女在机构学习，第一期免费第二期会给你们很大折扣优惠，你经常担心员工流失，跳槽，孩子们在我们这里学习，迷恋学校，孩子都不愿意走，家长会走么？”

其次还有家长怀疑机构的教学实力和能力的时候，你明确告诉他，这些企业子女都在机构培训，还对我们机构有所质疑么？

第一期免费第二期折扣之前，要核算好房租、成本等支出。

案例二：联盟商家

1、通过网络进行，和网站合作秦朗贿赂你……非常实用的寒假招生方案，拉手网等，提供某些优惠

2、学校周边店，选择目标客户是一样的店面，比如说儿童，文具、书店，儿童服装等。不要折扣直接优惠多少，很多机构都采用这种方法，但是都是失败的，为什么呢？因为没有采取以下2个行动

第一，必须给合作店家发些表格，发代金券时需要提取客户联系方式，但是有些家长不愿意填，害怕泄密，消除害怕心里的话术要交给合作店家：“因为合作单位，沟通过不希望我们把代金券随便发给亲戚，他们要监督，要求我们必须把您的详细联系方式记录下来，但是您也可以不要这个代用券”，这样家长就不会害怕。

第二，最好每天都要去合作商家，了解有哪些困难，沟通对接，看有发掉多少代金券，最关键和合作商家去说，提高附加价值，提高销量，从而获得潜在客户留下的联系方式。

案例三：爱心跳蚤市场：孩子们卖的玩具、书具等，获得钱款捐助公益事业，要用学校的名字，把每个孩纸的名单在微信群、QQ群公布出去，不在于孩子卖了多少，在于培养孩子的能力，正确引导家长正能量。

转化爱心传递：比如：50个孩子组建50个团队，团队人数不少于3人，学生带学生参与，无形中多了潜在的学生，可以进行PK，PK谁成交最多，可以奖励自定。

案例四：联合更多商家、联盟“六一欢乐”。最大亮点，看课件。

二、事件营销法

事件难做，校长只在为自己招生，有为社会做什么贡献？学校不请大明星，可不可以请更多孩子为自己学校品牌代言，如果学校100个学生就会有1000个人知道，让机构所有孩子都成为学校的代言人，发到微信群，微信的时代，公众平台传播出去，学校品牌知名度会扩大，我为学校做代言，可以搞个PK，比赛，看谁点赞多，转发，最后评定一个形象代言人，利用学生的力量，把学校品牌做起来，把学校招生做起来。

三、爱心传递式转介绍

口碑：很难，没有一家可以使得机构生源暴涨，在被动的转介绍。

活动要告诉孩子能带给他们什么？培养孩子社交、沟通能力

核心：我们真心帮助孩子成长，家长才能真正帮助我们成事。

四种方式：

1、无条件免费赠送，教学光盘，把每个孩子上课，演出等镜头拍摄下来，让他们传送给他们的同学、家长。

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