【大咖开讲】学校招生推广的十大方向！

本文整理自12月12日大咖开讲

学校招生推广的十大方向即管控方法

主讲人：李兵

育学动力教育创始人

决胜网金牌讲师

8年教育行业一线经验

擅长项目策划、推广与校区运营

今天，主要帮大家简单的梳理一下学校招生的十个方向以及管控方法。

首先呢，招生要确定几个问题：

一些大的学校里会有招生部门或者市场部门，一般都会做相关预算，一些小的学校可能没有这样的概念。但这里给个建议是，不管你的学校大和小，最好都要有这样的概念。招生推广不仅仅是招到学生就可以了，而是需要整个流程的把控，这其中方向一定要正确。

第一个问题【大咖开讲】学校招生推广的十大方向！，你的招生思路是什么，一般招生思路有两大类：寻找客户；被客户发现。

当客户找到你，或者说被你找到之后，那么接下来，一般情况下，我们的学校会开展体验课，让客户去体验课程，在体验之前与之后，客户会在心里比较评价，维度可能不一，但多是学校的课程、师资、环境等方面的比对，还有就是整体的教育理念与同类机构的区别，这些方面的区别大小，在他心中有比较之后，才会有购买决策，购买后去真正上课后，继而会产生最终评价，这是整体流程，而我们今天主要讲怎样寻找客户，与怎么被客户发现？

寻找客户之前，需要提前做的是人群定位。

1 对我们教培机构来说，课程并非是一样的，音乐、舞蹈、英语等各种各样的课程，在这些课程里边，我们首先要确定课程针对是的多大的孩子？

比如说早教的课程，一般6个月到2.5岁是核心人群；英语课程核心用户群应该是3到10岁；一对一的考试，小学和中学会多一些。

2 所以要先确定课程是针对什么年龄段的孩子，然后再考虑这些孩子会出现在哪里。

对于孩子最重要的就是学校和家，然后周六日的时候还会去游乐场、公园、广场，甚至还会去商场，甚至还会出现在街道上，这都是我们要去考虑的问题。

3 第三个问题呢，就是我们要考虑这个年龄段孩子的父母在哪里？

父母的情况也比较不一样，一般孩子两岁之前的时候，有很大一部分父母是没有去工作的，相对会比较闲暇，主要会集中在家里、公园、社区；而孩子年龄稍大一些，绝大部分父母是要工作的，这时他们主要会出现在家里、工作场所、商场等地。

这三个问题都确定了，那你就知道要招多大的学生，去哪里去招生等问题，然后找到孩子和家长所去的地方，去那个地方做宣传就OK了，当然并不是说要把所有的地方都去做到，但是起码要去做一下，做到一段时间之后，你会得出结论：原来我的项目在这个地方，效果会更好！

比如我在商场里，效果会比较好；有的可能在社区效果比较好；而有的课程与游乐场有关，在游乐场推广效果会比较好；而有的是在大的写字楼，效果比较好。

人群的定位弄清楚后，接着是目标定位。

目标定位也很简单，这里提及此，是因为有时候，我们做招生推广活动不一定全都是为了让大家当场报名的，也有可能属于间接报名的。

比如说我们出去做招生，有的招生推广是为了获得信息，有的是为了拉群，有的是为了促使直接报名，有的是为了做试听课，还有一些招生推广是为了做服务、做口碑、做品牌！

在具体招生推广开战前，你要具体分清楚这次招生推广的目标是什么，很多人会把这一点弄混，但一定要搞清楚你这次招生推广的重点方向是什么？

人群、目标定位完成后，接下来是市场调研！

我们之前做市场调研，有一句话是“市场调研做好了，就可以知道学校在一个月、三个月、六个月、一年、三年、五年之后的招生的情况”。

第一是城市调研。

你需要了解所在城市的消费情况、商圈情况、房价情况、食品情况等，这些情况了解清楚后，就知道这个城市的大概消费能力、消费增长速度，以及与其他地方的对比情况。

第二是竞争对手调研。

这方面牵涉内容比较多，也比较重要，这里简单讲主要调研：竞争对手的优势、校区面积、校园装修、宣传点、校区服务人员的素质，以及教学水平等。如有需要，可以去跟他的老师、销售人员、市场去沟通，尽量做到全面了解竞争对手。

第三个就是幼儿园和小学。

有的项目是中学，那你就需要了解中学，项目是高中相关，就了解高中，如果没有相关学校，比如早教，这就去了解当地防疫站。了解他们什么呢？去了解人群数量，了解他们提供的服务，以及能在这里获取的教育资源有哪些。

第四其他教育教育机构。

可能你是做早教的，若是觉得英语无关，这是不对的；亦或你是做英语的，你不想去、也不去了解早教，这也是不对的。这种了解是去发现这中间能够跟你合作的机构，因为在每个机构的客户群是不一样的。

比如，我们一般会按照价格衡定，有的课程单价200元，有的是80元，而有些40元……那么200元一节课的课程客户人群，很难去40元的课程去体验。

同时这也能看出一个城市对教育项目的重视程度，若是一个城市对文化课补习很重视的话，那么对其他素质类教育相对就不会那么重视，当然这并不绝对，但整体环境而言，是需要去了解其他类目的教育机构的。

第五是公园、广场、商场。

公园需要知道位置、人流线，比如有的公园，你看到很多都是老年人去，既然年轻的爸爸妈妈不去，那就没有宣传的意义了。还有一些广场，广场大概是几点钟人群会来，几点钟人群会走，这些问题你要清楚。商场的话，需要了解商场的人流线，一般情况我们会在商场的入口处，待上十分钟去估算一下这个入口十分钟的人流量，或者再进行细化，进来了多少个孩子，继而我们能估算出一天人流量，能计算出如果在这里做宣传，我们能获得多少曝光，能获得多少客户信息，能招到多少学生。

第六是社区调研。

这方面涉及也很多，如社区的房价，居民的入驻人群，房屋建造年龄等方面。

社区里面是这样的，房屋的构造年龄决定了，你在这个社区做市场是否合算。比如一个社区年龄是十年了，那么这个社区里的的学生基本上都在七岁以上了，因为一般新小区都是刚需入住，入住后，大部分社区的父母都是需要生小孩儿的，那么当年这个社区开楼盘的时候，他的楼盘价格也是很重要，就能获得社区居民的消费能力。如果一个社区是三十年，基本上是以老年人为主，那就看在这这里，我们的项目值不值得做宣传，另外就是小区的绿化、物业管理、健身场所等方面，就能看出这个社区的精神面貌。

第七是广告调研。

这包括了线下的硬广、纸媒、社区广告牌、楼梯广告牌、公交车广告牌、公交车广告等，以及电台广告、线上的一些推广，如大众点评、美团，了解其价格、位置、需要付出的成本等，这些我们都要清楚，其实很容易获得相关广告公司人的电话，跟他们保持持续沟通，后续可能就会有需要。

市场调研做完之后，我们能够很清晰的知道，这个地方大概有多少人群，具体去哪里招生，在哪招生效果会比较好，具体采取怎样的广告投放，招生宣传是采用地推、微信、硬广，还是跟一些平台进行合作，这样的情况都了解之后，你需要做一个就是详细的推广方案。

招生推广方案的制定。

推广方案一般可以分成几个模块：

这些全部做完之后，还需要做一个招生的推广预算，若是招生推广预算做的不太详细，在后期核算学校费用时会比较麻烦。招生预算，一般分以下几块：基础宣传品、活动宣传品、网络花费，以及其他项目。

有这样宣传预算表，学校的校长、宣传主管都清晰地知道钱都花到哪里去了，花的每一分钱最后能产生多少效益，这是必须要清楚的。

接下来，我们讲具体的操作：

学校招生推广的十大方向

01

地推

在五年前，大家可能更多采用地推，因为那时候微信还没有起来，大家在地推上的花费会很多，但是效果也会比较好，最近，大约就是从去年开始，地推效果就比较差了，但还是有效果的，这依旧是一个渠道，李老师一直认为：不管现在网上做的多么火，其实所有的渠道只是增加了大家的宣传的难度，每一个渠道他们有效果，只能说效果不像以前那么强，而是弱化了，但地推这件事，大家依旧还是要去做。

地推需要注意以下几点：

其中需要提及是的人员管理，这方面需要做好，因为一个好的销售带来的效益是非常可观这方面可做好奖励机制，调动起来大家的积极性。另外就是宣传单页，做地推不仅仅是为了发传单而发传单，我们是为了获得客户信息，为了宣传，如果家长对我们的课程感兴趣，一定要给他进行详细的讲解，若是不感兴趣，那么宣传品也没必要给他。

02

渠道

一般渠道就比较多，比如说给我们产业相关的。

比如，你要是做美术项目，那么说，所有跟美术相关的渠道都是跟你相关的。

比如，你做英语项目，那么作文机构、美术机构、数学机构，这些都是可以合作的。

除了教育机构外，还有泛教育类的，如如肯德基、麦当劳、游乐场等。

品质定位大致相同的一些机构，都是可以跟我们合作的一个渠道。

在渠道合作当中，我们要考虑几个问题：

我们招生的上游是谁？

比如，你是幼儿园招生，你的上游肯定就是0到3岁的早教机构，这就有非常直接的对接。

比如，你是做英语机构，那么早教机构也是算是你的上游了。

比如，你是做中学机构，小学段的就是你的上游，然后接下来还要考虑你的下游。

那么你去跟上游去谈合作的时候，可能会需要提供一些赞助，这时可以找你的下游去要，这样机构就可以走上下游关系，走的好的话，学校的成本就会降低。

我们招生阶段相同的机构是谁？

比如我们走的中端路线，那么中端机构是我们的对标，只要学生年龄定位是相同的，品质是可以的，那就可以作为对标机构。

如果你是走低端路线，价格不高，装修也不咋样，那你去一个高端的对标机构，他是看不上你的，根本不会跟你合作。

但如果你是一个高端机构，你去对标一个低端的机构，这无形当中会拉低客户对你的认识。

所以这方面，你要去找到相同的对标机构。最后在渠道合作当中，谈的时候会比较简单，你只需要考虑两个问题：我能给别人带来什么好处？别人能给我带来什么好处？

我能给别人带来什么好处，这个问题比较简单，我们一般可以与对标机构一起做招生宣传，大家可以互换宣传品，甚至可以结合起来，共同去打造一个体验课，或者大家共同售卖合作的课程体系卡，这都是可以的。

另外一个问题是也要考虑别人能给我带来什么好处。

这两个问题考虑清楚，渠道几乎就不是问题。

那么在机构谈判当中有很多的小技巧，给大家分享一下：

活动的合作。

要举办一个活动，可以找对标机构来参加我的活动，另外我也可以去参加对方的活动，相互提供活动的会员福利，这都是可以的。

优惠合作。

优惠券可以一起发，可以设定一个特定的优惠券，因为现在体验课，有的地方是不收钱的，但你要说这东西不收钱的，别人就觉得没意义。所以一般情况下比如说我们会和合作机构谈，比如给别人是一节体验课，而给到对标机构的学生体验课可以高达五节，这样你的优惠才是有价值的。

另外就是相互合作会员的折扣、相互会员的免费体验，以及优惠活动。

讲座活动的合作。

讲座活动会比较多，双方的讲座互换，专家互换，场地互换，赞助、条幅摆、收集的名单、礼品，以及要相互之间的活动招募，这些都是可以去做的。

战略合作。

战略合作当中，比如我们会经常会做一些友情链接，相互的友情链接是一种客户资源共享，且这能够是我们增加官网权重。如果你的学校有官网的话可以尝试一下。

logo使用。

logo使用的话也是很重要的，你不能直接用对方的logo，这之前要谈清楚，你用对方的logo，有时候会给你带来无形的价值。

比如说，之前李老师在长沙的时候，帮助一家早教机构和当地最大的房地产公司舜天集团进行合作，可能他本身不能给我们带来什么，但是我可以使用它的logo，他每个月会发五万张传单，我在他的五万张传单下面做了一个小的附加，传播就会很快。这方面大的公司会比较谨慎，所以可以从logo使用开始，一步一步去深入，大家可以去想想这个问题。

宣传通路。

比如微信公众号、微信群、官方网站，这些都可以相互之间进行宣传，因为现在就是抱团取暖。

联合课的售卖。

把课程联合售卖，或直接相互售卖双方的课。

最后就是战略上的一些公益性的合作。

比如说一起去做这个红十字会的工作，绑定一起，资金会多一些，红十字会也更容易接待，帮我们去推送。另外就是平台的导流。

渠道是比较重要，若是鱼儿都在别人的鱼塘当中，你只要去别人的鱼塘当中，把鱼挖出来，然后你的学校招生情况是不会差的！

03

活动

活动分为户外活动和室内活动。这些活动需要搞清楚以下几方面，设定清楚后，这个活动基本不会差。

最后在市场活动设计的标准上，一般可参考着十二个方面：

这里需要提及，在活动中，客户的体验会比较深，所以在做活动内容时，教研部和老师要参与进来，因为市场人员可能对课程不那么熟悉，需要教研部老师以及相关老师参与进来，市场来做把控。

04

讲座

讲课的讲师水平如何，决定了你的客户报名率。

如果讲师的水平很差，讲的内容又造成了客户的反感，那么就不要想在这个讲座当中去收钱了，基本上是不会有学生去报名。

如果你的讲师讲课很好，客户听了后也很认可，然后再加上现场的优惠，你的招生情况就会很好，这跟你的销售是有关系的，但已经不是特别大。

并且讲座活动的目的，也要区分开，因为有的讲座是为了招生，有些是为了服务，有些是为了品牌。

这些内容都需要去提前的想好的，这次讲座到底是为了什么呢？到底是为了招生，还是服务老会员，还是是为了做品牌。这些要具体想清楚，这决定讲座的方向是什么，如果你想不清楚你的方向，最后效果是不会太好的，这个时候就跟讲师的水平没有关系。

05

广告

广告的成本是比较高的，比如广告牌，在地方可能一千五，北京可能更贵，更不要提北京的地铁广告了，社区的广告牌，然后出租车广告，然后公交车广告，这些广告成本都相对比较高，纸媒效果也在逐渐降低，广告的投放效果，一般是一千个观看，有1至3个有效客户，广告投放建议在全部的统筹分析完之后再去做，不然广告投入往往会过大。

06

官网

首先是官网。

我们做成官网之后一般会做浏览器推广，比如说百度竞价、360竞价、搜狗竞价等。当然在北京的成本相对来说就比较多了，主要是搜索关键词，比如说儿童美术、舞蹈等，你只要占据这个浏览器，家长在上网一搜就能搜到你，但问题是浏览器推广的成本会比较高。比如在北京，可能点击一次在五块到十块，以英语为例，可能会高达十五块钱一点击。点击不一定会付费，要到什么时候会付费呢？差不多在千分之一，会有一个安卓客户咨询，也都在这个流量。

第二个有了官网，首先要提高官网自身权重。

自身权重就需要通过两个方向，一个是SEO一个是竞价，这个非常繁琐，如果学校当中没有专业人员是很难去做这些工作。以百度为例，百度投放的这个钱是按照你的网站权重乘以你的费用进行核算的。比如你的权重是一，然后你投五块钱点击一次，那么你的结论是五。但是如果别人的网站权重是十，他投五块钱，百度自动会把五十这个结论放到前面，你的就直接搜不到了。

接着是微官网。

现在手机用的多，PC端现在处于弱势或下降情况，一般情况下我们建议大家把百分之八十甚至百分之九十的资金全部投放到微信端或者说叫微官网，不要再投放到PC端，PC的时代已经过去了。但是不能只有微官网，还要做一个PC端的网站，是用于客户联系你，因为如果只做一个手机网站，那么还有一些客户他可能会去PC端搜索，可是你只给他手机端，那么他就不相信你了。所以建议既有自己的PC端又有自己的微官网。

07

微信

然后是微信，微信重要的是你的订阅号和服务号。

微信群，大家会比较感兴趣，现在大家都在微信中去做营销做宣传。微信，我们一般分为PGC、UGC，PGC就是有专家型的老师来讲课然后调动客户。微信群现在是这样的形势，不要在群中发广告，发广告的现在基本会被踢，而且广告的效果已经越来越差。你需要做什么呢？需要做和你产业相关的家长他所需要的东西。比如说美术，要是做美术，可以在群里面分享服装类的东西，可能听着风马牛不相及，但是那个东西是关于服装搭配的，是美术学校可以提供的，当客户认可了你讲这些内容的时候，他会自动的加你或者咨询你，然后偶尔发一些消息进去，这个时候家长才能关注你，知道你不是为了发广告也不是为了营销，然后做的这个群是纯公益的，一定要以这样的心态去做，这样客户才能跟你有粘性跟你有连接，你再去发一些信息的时候才会有人关注。

微信上面还可以做直播和录播，这就需要学校有资源。

一般情况下我们在微信当中做的最多的家长课堂，讲一些孩子的好习惯好性格的养成，家长来这里听完之后可能会有一些报名，但是现在家长课堂比较泛比较烂，大家都在做，所以这个事儿就没有多大的转化。在做市场的情况下我做了，别人没有，就是我们想到了别人没有想到的东西，那么你做出来才有价值，否则它没有价值。

08

团购

还有团购，现在大众点评一家独大，但是还有一个地方叫淘宝教育，这个地方很多的高端机构可能看不上，但是淘宝流量还是比较大。另外还有一些就是招生网站，在北京有很多的招生网站还有类似的招生网站，他们也是属于团购性质的或者属于免费性质的。

09

视频

第四个方向是视频，视频方向就比较多了，你只要在优酷土豆、爱奇艺、腾讯上面做视频发你学校的内容就可以，如果是原创内容，排名会比较靠前。比如爱奇艺，我们去年在爱奇艺上面投放的小视频，大概有百十来个，因为是原创所以我们很快就在搜索的时候被排到前面，而且这几乎是免费的，那大家可以尝试一下。

10

自媒体

最后就是自媒体，自媒体大家不要光想着微信服务号订阅号，那也属于自媒体的一种，但是除了他们之外，我们还会在百度百家、豆瓣知乎、新浪微博博客、网易博客、新闻源上去做这些内容，这些内容会有不同的客户群体。百度百家包括新浪、网易、今日头条的自媒体，需要持续的去写文章，输出有价值的文章，文章如果是原创被推送和阅读的概率就会很高，对学校来说也是一个很好的招生渠道。当然如果能够把自媒体上面发送的内容和微信的链接以及网站的链接绑定，效果可能会更好，但是一般这些自媒体不太愿意让微信公众号的链接过去，所以要采用一些很好的技巧，然后才能让你的这些媒体之间相互串联。

接下来我们讲一下招生推广的总结：

前面已经讲了十大方向，十大方向基本上做完是不可能没有信息来的，所以在总结当中，要把各个信息来源的渠道分清楚，它的数据量占比、成交金额、成交比例算清楚，这个时候你会知道宣传渠道、宣传途径、宣传人员的组合，然后去某个渠道上去推它的效果还是很好的。用兼职做外宣？还是做网络？还是合作？还是做活动？反正总有一个地方它的成交会比较高，比如商场的成交高等，这些你都要去标注清楚数据来源做数据分析。

招生总结。

招生人员要总结成功，总结失败，最后还要对方案进行改进，改进完了之后财务那边要严格的进行审核。比方说五千块钱的兼职费但是只回来了一千个到两千个数据，而且这些数据没有带来结果，那就很悲催。比如在百度上投放了钱但是最后也没有结果，那也是不行的。这个是学校的财务人员应该去审、校长应该去审的一个问题。

兼职招生。

现在人力成本越来越高了，所以我们会采用一些兼职，像没有工作的妈妈团、经常介绍客户的一些家长、其他机构的招生人群都可以作为兼职招生团队辅助招生。

还有招生会出现一些问题。兼职人员也不知道这个客户到底会不会来，甚至说因为是兼职人员所以他会遇到很多困难，你要提前告诉他，他的资源提前到公司进行报备，兼职人员如果是通过这些报备的情况进行的招生，也要跟他算到业绩当中。还有一些招生做得好的情况下，可以签订招生合同，我们一般会给成员颁发荣誉证书。

作为学校校长最需要看的是以下几点：招生财务预算、客户数据、客户邀约率、到店体验率、报名率、财务使用效率、招生问题、问题改进。校长们一定要注意。

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