招生推广方案及渠道，有哪些能吸引人的招生妙招

你是否会有这样的困惑：

?招生方案想到怀疑人生，依然不知如何下手；

?辛苦得来高大上的方案，以为要走向人生巅峰，然而现实总是给你冷冷一击；

?场面搞的不小，妥妥的商业活动到头来变公益表演；

?整场活动下来，貌似队友都不在线，最累的是你；

?新生没招到，老生很受伤，钱没收来，投诉搞的措手不及 。

问题出在哪里？

暑招已经接近尾声了，有很多熟知的校长在跟小编反馈今年的暑招活动依然不尽如人意，体验课、引流课、活动全面上线，该给的促销都给了，可家长依然不买账，如何是好？

班主任凭着自身经验总结了几点，你中招了吗？

1

营销方案与机构特性不匹配

根据机构明确的产品定位和发展方向设定营销方案。如，机构定位是高端客户，课程价格高出当地的平均消费水平，而营销方案偏偏采用低价引流，小编只能说转化率这事儿可能跟您无缘了。低价引流过来的客户会出现蹭课学员、经济承受能力不高的学员，这些都是转化率的致命伤。

2

与员工能力不匹配

活动执行中通常校长很累，一直在帮助员工处理各种问题，原因在于分配的事情与员工能力不匹配，高位低能的现象屡见不鲜。

3

与客户需求不匹配

有这样一家培训机构，做高端课程每节课在500元左右，校区做了一场活动，在当地一个小商场搭了台子让老学员进行表演，结果转化率极低。高端的家长对教育的理念、认知度都很高，往往他们需要有更大的输出口或者更大的平台来展现。很显然出现了与客户需求不匹配的现象。

4

执行细节不明确

没有明确执行细节会怎么样？遇到问题都来找校长解决，节奏不统一、活动要开始了上一个任务还没有完成，原本很好的活动方案，做的不成样子，更不用说结果了。明确执行细节也就是明确什么时间做什么、怎么做，这样项目才能顺利推动。

5

执行监管不到位

有了细节，就一定要有监管，随时了解项目整体进度有无偏差，同时发现员工在执行过程中的问题。及时调整节奏，解决问题。

6

奖惩机制不到位

很多校区存在处罚很及时奖励不及时的问题，其实任何人都是需要用奖励来鼓励，用处罚明确问题。也有的机构不处罚或者不忍心处罚，担心员工离职，即便有处罚机制也不执行，这些都是不可取的。

中招了，说明你的“营销全案”出了问题。何为营销全案？营销策划全案，是指针对公司或某一个产品、业务做一整套从推广宣传到营销销售达成的方案。

营销全案的组成部分

一引流方案及执行

1、目标设定

招生活动的目标是引流目标数量，引流数量不是随意制定的，需要根据我们的招生任务进行倒推。如：我们本次招生任务是100人，那么我们根据校区平均转化率进行核算，假设我们的转化率是30%，那我们需要引流的目标就是300人。

2、途径设定

引流的目标设定好后，要思考这些学员我们要从哪些途径获取。校区可根据自身已有的资源进行分配，设定出3-5个获取途径，如：地推、外呼、活动、异业、进校等。每种途径还要明确任务量，同样根据校区实际情况、途径资源的多少进行分配。当某一个途径出现问题，获取资源少，或者获取不到，那我们就要采用备选方案了。

3、时间节点设定

活动要开始了大家手忙脚乱好多事情还没有准备好，甚至是引流的人数还不够。某一环节出问题，导致整体进度拖后，甚至错过最佳招生时间。原因在于没有给员工设定时间节点，什么时间做到什么程度，什么时候完成，需要提前明确。

4、核心策略

所谓核心策略就是招生的噱头、活动的主旨。需要结合机构特性和客户需求进行。

5、人员规划

小编曾经带领校区做过大型的营销活动，大概有300人左右参与，活动进展很顺利，家长和学员情绪很高涨，进入跟单环节发现找不到咨询老师了，有近一半的家长没有咨询就直接离场了。因为没有给员工分配岗职岗责，导致员工不清楚这个时间该做什么直接错过咨询环节。

6、成本预算

很多校长也在跟小编说，活动搞特别好，一天招了几十人，活动结束盘点一下发现大大超出了预算。活动的成本要在活动开始之前进行预估。

7、资源整合方案

要与机构价值观和发展方向相匹配且是互利互惠的。

8、奖惩方案

前面已经讲到了，奖惩机制一定要明确。鼓励好的，带动不好的。方案才能推进。

9、预备方案

预备方案提前设定好的，当任何一个路径出问题了，马上启动。

参考方案：

二活动方案及执行

1. 整体目标设定

设定整场活动的目标招生人数。

2. 转化变现策略

我们通过推广拿到了很多有效资源，这些学员如何进行转化？是通过体验课、讲座还是其他活动，这些都需要完整的策略。

3. 时间规划

4. 人员规划

5. 成本预算

6. 奖惩方案

7. 预备方案

以上这些大体上与引流方案一致。

参考方案：

三销售方案及执行

1. 销售激情刺激

商场购物或者买房都会看到敲金蛋活动，为了敲一个金蛋会不自主的多消费一些，围观的人也会很多。这个过程就充满销售刺激，奖品的不确定性，敲下去的彩弹都推动了活动氛围。同时抽红包、摇奖都具有销售刺激，这样也更好的促单，推动犹豫的客户产生购买的欲望。

2. 性价比的体现

如何让家长觉着我们更物超所值？如果我们告诉家长12次学1个舞蹈2000元，您来吧。家长未必想买。如果我们说12次课不仅能够学习舞蹈，还可以上台表演，那家长会不会更感兴趣呢。这就是性价比的体现。

3. 儿童兴趣激发

培训过程其实激发孩子的兴趣的过程，让孩子觉着有趣，有想去玩的心态，才能更好的促单。

4. 整体政策平衡

前面我们提到一场活动下来新生没招到，老生很受伤，活动设计要注意新生活动价格一定不要比老生价格低，容易造成投诉、退费，影响校区口碑。我们可以在价值、性价比上多做文章。

项目执行案的梳理及制定

1. 目标分解

要根据整体项目推进的节点、销售人员的能力等进行任务分解，不要纯粹的数字分解，同时要把任务前置，如把60%-70%的业绩放在前两周完成，一鼓作气。

2. 岗位职能梳理及人员安排

小编曾经遇到过一些校长发现某位员工工作执行很好，跟校长配合的也不错，校区大小事情首先想到让这位员工去做。其实这是不正确的，我们要把员工匹配到适合他的岗位上去，才能事半功倍。也就是根据岗职岗责定人，而不是以人去定岗职岗责。

3. 物料清单梳理

我们在旅行之前通常会提前购买出行物品，定机票等，出门前一天还要盘点行李，看是否有重要物品遗漏。活动执行也是一样的，一边做一边买东西，很容易出现纰漏且无法挽救。提前做好物品清单，标清楚每样物料什么时候用，制作、邮寄需要多久，从而倒推购买时间。

4. 阶段性工作时间节点

每一项活动和任务都要有时间节点，什么阶段做到什么程度。

5. 执行流程梳理

有很多的流程需要建立并且规范的，如接待流程，家长进入校区谁负责接待，谁负责介绍，谁带小朋友玩；在如咨询流程，从寒暄暖场到签单交费要经过哪些流程，每一步都需要用什么话术沟通，这些事需要统一的，展现我们校区的专业性。

6. 执行话术梳理

接待话术、咨询话术、活动话术这些需要在活动中附加上的。不要让员工自由发挥，成熟的员工可以在固有核心话术上发挥，新员工一定要按照校区的标准执行。教育行业的咨询经常会出现过度OP现象，家长会因为咨询的过度承诺而产生退费，从而影响校区的信誉度。

7. 单项内容执行标准

设定的每一项考核内容都要有执行标准，什么样是优秀的，什么是不合格的，执行标准切记一定要可考核可量化。

8. 单项内容监督标准

有执行必有监管，要有具体的监管标准招生推广方案及渠道，有哪些能吸引人的招生妙招(推广策划方案)，具体参照下图。

项目执行中的难点及解决办法

1. 统一思想，使命必达

员工为什么不按照统一的步调去做？按照统一的规划去做了，最后执行依然有偏差？原因在于只有校长1人，或者几个骨干人员理解活动的初衷以及目的，其他员工只是照做，思想不统一，行动步调就不能一致，甚至活动设计也会遭到质疑。所以在活动开启前，要做思想工作，讲背景讲道理，引导性员工认同，才能完成任务。

2. 培训与监管

方案出来后，一定要反复的培训流程和话术，规范员工工作职责，做到监管，如此在活动过程中你才能轻松应对。

3. 带领与带教

带领一定是有校区核心成员进行，带领大家向前冲。带教建议机构由平级或者高一级人员进行，可以快速复制，也很容易产生共鸣。

4. 榜样的树立

一场活动中一定要树立榜样出来，最好是在员工当中产生，容易认同和学习。

免责声明：本文系转载自其它媒体，版权归原作者所有；旨在传递信息，不代表本站的观点、立场和对其真实性负责。如需转载，请联系原作者。如果来源标注有误或侵犯了您的合法权益等其他原因不想在本站发布，来信即删。